PyMEs industriales: cómo competir con las importaciones
En los últimos meses, en casi todas las reuniones que tuve con empresarios, en algún momento salió el mismo tema. La apertura de importaciones les cambió las reglas del juego en menos de dos años, y muchos no saben bien cómo pararse frente a eso.
No es una conversación que aparezca en cualquier lado. Pero cuando uno se sienta a tomar un café con un dueño de PyME industrial y la confianza alcanza, sale. Lo escuché varias veces. Algunos clientes incluso me lo mencionaron de manera directa, preguntando qué pensaba.
Y la verdad es que durante un tiempo no supe bien qué contestar. No es mi sector de especialidad. No tengo casos cerrados de metalúrgicas, textiles o fábricas de muebles. Pero el tema se metió a mi agenda solo, porque me lo trajeron. Y cuando algo así pasa de manera recurrente, uno empieza a estudiar.
Esta nota es un poco eso. No es un manual ni una metodología. Es lo que estoy aprendiendo de mirar este problema con la atención que merece.
Los números, antes que la opinión
Empiezo por los datos para no opinar antes de tiempo.
En el primer trimestre de 2026, la producción industrial PyME cayó 9,2% interanual. Es el doceavo trimestre consecutivo de caída. La cantidad de empleados en el sector se redujo 5% respecto al mismo período del año anterior. En rubros como textil, indumentaria y metalurgia, las caídas acumuladas van del 17 al 36%.
Las importaciones de bienes de consumo crecieron 55% en 2025, alcanzando un récord de 11.400 millones de dólares. Y la Fundación Observatorio Pyme estimó que el 23% de las PyMEs industriales perdió participación de mercado frente a la competencia importada.
Si lo estás viviendo, los números te dan la razón. Esto es real, es grande, y no es un mal momento puntual. Es un cambio estructural.
Lo primero que pienso cuando lo veo
Voy a ser honesto sobre lo que me pasa cuando miro estos números.
Por un lado siento que, si se hubiesen hecho las cosas mejor con anterioridad, muchas de estas empresas no estarían en la situación en la que están hoy. Los años de protección fueron una oportunidad para invertir en tecnología, eficiencia, propuesta de valor diferenciada. La mayoría no lo hizo. Se acomodaron a las reglas del momento, y cuando esas reglas cambiaron, no estaban preparadas.
Por otro lado los entiendo. La diferencia entre las reglas que tiene un importado y las que tiene un industrial argentino es muy grande. Costos laborales, presión fiscal, costos logísticos, costos financieros. No es competir contra otra empresa. Es competir contra otra economía completa que opera bajo lógicas distintas.
Las dos cosas son ciertas a la vez. Y creo que cualquier conversación honesta sobre el tema tiene que empezar reconociendo ambas.
Mi hipótesis sobre quién sobrevive y quién no
Esto es opinión, no certeza. Pero a fuerza de leer, escuchar y conversar, llegué a una hipótesis bastante firme.
Van a sobrevivir los que estén dispuestos a cambiar. Los más locos, los más enfocados en su negocio. Los que aceptaron que el terreno cambió y se sentaron a repensarse en serio.
Van a morir los que se queden echándole la culpa al mercado, al gobierno de turno o a sus proveedores. No porque la culpa no exista en parte ahí, sino porque la culpa no resuelve el problema. La culpa solo te justifica el resultado.
Es una hipótesis dura, lo sé. Pero es lo que veo. Las empresas que están sosteniendo este momento tienen dos cosas en común: dueños que dejaron de explicarse a sí mismos por qué no podían cambiar, y dueños que empezaron a tomar decisiones grandes en lugar de mantener el negocio en piloto automático.
Una contradicción que estoy tratando de resolver
Acá viene la parte donde dudo, y prefiero compartirla a esconderla.
Por un lado pienso que hay que moverse rápido. El mercado no espera. Si vos esperás a tener certeza absoluta, el competidor importado ya te sacó el cliente. Acción supera planificación cuando el terreno se mueve fuerte.
Por otro lado seguimos viviendo en un país con inestabilidad fiscal, legal y política. Eso significa que las reglas que vos uses hoy para tomar una decisión grande pueden cambiar en seis meses. Las inversiones largas son riesgosas porque el horizonte sobre el que se proyectan es incierto.
Hay que cambiar y hay que ajustarse al nuevo contexto, pero hay que hacerlo de manera prudente. Cómo se resuelve esa tensión entre velocidad y prudencia, es algo que todavía estoy pensando. Y me imagino que es parte de la conversación que están teniendo todos los dueños industriales hoy.
Un ejercicio que les pediría a los dueños
Si pudiera armar una mesa con cinco dueños de PyMEs industriales mañana, les pediría una sola cosa antes de empezar a hablar.
Que escriban en un papel todas las frases que se dicen a sí mismos para justificar por qué no pueden cambiar el negocio hoy. “Es muy caro.” “No es el momento.” “Mis clientes no entienden.” “Mi equipo se va a resistir.” “El gobierno tendría que hacer algo primero.” Todas. Sin filtrar.
Después, que escriban cada una de esas frases en versión opuesta. “Es caro pero el costo de no hacerlo es más alto.” “No es el momento, pero el momento perfecto no va a llegar.” “Mis clientes no entienden hoy, pero si yo armo bien la historia van a entender.” Y así con cada una.
Y después, que las lean en voz alta. Las dos versiones, una al lado de la otra. Y que piensen cuál de las dos es la que les conviene creer hoy.
No es un ejercicio espectacular. Pero es el que más me ha servido a mí cuando me trabo. Y creo que para un dueño que se siente atrapado entre lo que dice la cabeza y lo que pide la coyuntura, puede ser una buena entrada.
Por qué escribo esto
Escribo esto por dos razones.
La primera es porque el tema me parece importante y creo que merece más conversación de la que está teniendo. Muchos dueños lo están viviendo en silencio, pensando que son el único caso. Y no lo son.
La segunda es porque estoy buscando entender mejor el problema. Si sos dueño de una PyME industrial y la estás peleando, me gustaría escucharte. Cómo lo estás viviendo, qué jugadas estás probando, qué te está funcionando y qué no. No tengo una solución para venderte. Tengo curiosidad genuina por aprender, y la convicción de que cualquier mirada estratégica útil tiene que partir de escuchar a quienes están en la cancha.
Si te interesa conversar, agendá una charla o escribime. Te invito un café virtual de 30 minutos. Sin venta, sin compromiso. Solo conversar.
Hablemos.
Por Leandro Fernández
Consultor de Estrategia
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