Estrategia vs improvisación en los negocios
En casi todas las pymes hay dos modos de trabajo que conviven en tensión permanente: el modo estratega y el modo bombero. El estratega ordena prioridades, elige batallas y mide resultados. El bombero corre detrás del fuego del día, tapa baches y promete que “la semana que viene nos sentamos a planificar”. Si te sentís identificado, no estás solo: la operación empuja, los clientes apuran, la caja manda. Pero hay una verdad incómoda que conviene decir en voz alta:
improvisar puede salvarte un martes, pero jamás construye un negocio que valga la pena en tres años.
La improvisación es adrenalina pura. Te hace sentir vivo, útil, necesario. La estrategia es otra cosa: no busca el aplauso del instante, busca dirección. Elegir una estrategia no es escribir un documento elegante; es tomar decisiones reales sobre dónde jugar, cómo ganar y qué vas a dejar de hacer. Ese “dejar de hacer” (lo que a veces más duele) es lo que libera tiempo, foco y plata para lo que de verdad mueve la aguja.
El mito nacional de “la improvisación salvadora”
En Argentina la “rebeldía” y la “viveza” tienen prensa: “nos la rebuscamos”, “somos creativos”, “siempre salimos”. La creatividad sirve y mucho, pero no es un modelo de gestión. Flexibilidad no es lo mismo que improvisación. Ser flexible es ajustar el plan cuando el contexto cambia. Improvisar es no tener plan. La diferencia es sutil en la charla de café, pero brutal en los resultados.
¿Por qué las pymes terminan improvisando? Porque faltan horas, porque todo depende del dueño, porque parece más barato “meterle” que parar a pensar, porque nadie te enseñó a convertir una idea en una hoja de ruta simple. Y también por miedo: decidir asusta. Cuando elegís un segmento, un canal y un mensaje, renunciás a cinco opciones más. Pero, seamos sinceros, esa fantasía de “no cerrarse puertas” suele terminar en entrar por ninguna.
Qué hace exactamente la estrategia por tu pyme
Una estrategia empresarial bien planteada te da tres cosas que la improvisación jamás ofrece de manera consistente.
- Primero, claridad: la empresa entiende qué quiere lograr y en qué orden.
- Segundo, eficiencia: los recursos (tiempo, personas, dinero) se mueven hacia objetivos priorizados, no hacia “lo que grita más fuerte”.
- Tercero, anticipación: se definen señales para ajustar a tiempo, no después del choque. Cuando eso pasa, baja el ruido, sube la calidad de las decisiones y el equipo deja de depender de “cómo se levantó el jefe”.
Tres historias cortas sobre improvisar… y pagar la cuenta
El café que “la rompía en redes”
Un emprendedor invierte fuerte en anuncios porque “un reel se hizo viral”. Durante tres meses quema presupuesto sin una propuesta clara, sin entender a quién le habla ni por qué lo elegirían. Muchos likes, pocas ventas. Cuando finalmente define su segmento (ejecutivos que buscan reuniones cortas y efectivas), ajusta el mensaje y diseña un ritual simple de atención, la publicidad baja, la facturación sube y las mañanas dejan de ser un caos. La diferencia no fue la creatividad, fue la decisión estratégica de a quién servir y cómo.
La metalúrgica del precio caprichoso
Subían y bajaban precios según “cómo venía la semana”. Un cliente pedía descuento, se lo daban. Otro pedía prioridad, también. A fines del trimestre, margen destruido y equipo agotado. ¿Qué cambió? Construyeron una grilla de precios por tipo de cliente y complejidad de pieza, definieron plazos estándar y un plus transparente por urgencia. El primer mes perdieron dos pedidos por no ceder. A los cuatro meses tenían menos discusiones, mejor margen y una relación más sana con los clientes que valían la pena.
El estudio que hacía “de todo un poco”
Aceptaban cualquier servicio “porque es plata”. Al final, millones de horas en temas que no sabían cobrar bien. Decidieron especializarse en dos verticales, paquetizar servicios, comunicar casos y resultados, y medir tiempo vs. rentabilidad. En seis meses duplicaron ticket promedio con menos reuniones. No fue magia; fue foco.
Estrategia no es rigidez: es disciplina con permiso para ajustar
La gente dice que la estrategia “limita”. En la práctica, pasa lo contrario. Cuando tenés rumbo, podés desviarte de manera inteligente. Si un canal deja de funcionar, lo ves en los indicadores y lo reemplazás. Si un producto no tracciona, definís si lo arreglás o lo matás. La clave es tener hipótesis explícitas (“esperamos que el canal A traiga la mitad de los leads calificados”, “apuntamos a margen bruto del X%”) y señales de cambio que te digan cuándo ajustar.
Lo repito mucho con clientes: una pyme sin estrategia es como un barco sin timón. Puede flotar, puede incluso moverse si el viento ayuda, pero no tiene forma de decidir su destino. Y llevar familia, sueldos y sueños en esa balsa no es negocio.
El modelo 4D de la estrategia pyme
Cuando una pyme se sienta a diseñar su plan estratégico, hay cuatro decisiones que ponen la casa en orden.
- Primera, dónde jugar. No todo el mercado es para vos. Elegí sectores, tamaños de cliente y problemas concretos. En ese recorte aparece el diferencial.
- Segunda, cómo ganar. Es la promesa clara: “somos los más rápidos”, “somos los más confiables”, “somos los que simplifican lo complejo”. No podés prometer todo al mismo tiempo. Elegir exige coraje.
- Tercera, con qué recursos. ¿Qué tenés hoy y qué vas a construir? Capacidades, equipo, caja, socios, tecnología. La estrategia pisa tierra cuando reconoce límites y decide dónde invertir.
- Cuarta, cómo vas a medir. Nada de veinte métricas que nadie mira. Un puñado que te obligue a conversar sobre la realidad: volumen de oportunidades por canal, tasa de cierre, margen por línea, cumplimiento de plazos, flujo de caja a 13 semanas. El tablero no es un adorno: es el espejo que evita autoengaños.
Pasar de la improvisación a la estrategia en 90 días
No necesitás un plan quinquenal soviético. En tres meses podés darle vuelta el pulso al negocio. El primer mes se trata de clarificar: visión simple de 12 meses (un número que importe), tres objetivos que no se negocian y las cuatro iniciativas que de verdad mueven la aguja. No diez, no siete: cuatro. Es el mes donde decís que no a lo que no suma.
El segundo mes es de puesta en marcha. Cada iniciativa necesita un responsable, un resultado esperado e hitos intermedios. No alcanza con “hacer marketing”: definís el canal, el mensaje, el ritmo de contenidos, el embudo de seguimiento y el criterio para decir si funcionó. Tampoco alcanza con “mejorar operación”: definís qué proceso, qué estándar, cómo vas a medir retrabajo y plazos. Se planifica en bloques de dos semanas, con una reunión cortita para ver avances, obstáculos y decisiones.
El tercer mes es de aprendizaje. Ajustás lo que no resultó, duplicás lo que sí, cerrás lo que está a medio camino pero no promete. Lo importante no es “cumplir el plan a rajatabla”, es aprender más rápido que el mercado. La estrategia vive si tiene cadencia: semanal para lo operativo, mensual para lo táctico, trimestral para revisar el rumbo.
Cómo reconocer que la estrategia está funcionando
Hay señales que no fallan. Baja el número de “urgencias inventadas” y aumenta la cantidad de victorias pequeñas con impacto real. La conversación cambia: en vez de “¿qué hacemos con este quilombo?”, el equipo pregunta “¿esto ayuda a los objetivos del trimestre?”. El pipeline deja de ser una montaña rusa y aparece una previsibilidad razonable. Los precios dejan de negociarse a los gritos porque hay criterios. Y a nivel personal, se te ordena la agenda: menos reuniones eternas, más bloques de trabajo profundo y comercial de calidad. No suena épico, pero se siente: menos estrés, más control.
El rol del dueño: de héroe a director técnico
En muchas pymes el dueño es el cuello de botella. Todo pasa por él. Suena noble, pero es insostenible. El salto de calidad ocurre cuando el dueño cambia de traje: deja de ser el héroe que apaga todo, y pasa a ser el DT que diseña el juego y forma a su equipo para que resuelva. Eso exige dos cosas: contexto (explicar el porqué, no solo el qué) y autonomía (permitir que el equipo tome decisiones dentro de reglas claras). La gente no resiste el cambio; resiste la incoherencia. Si el rumbo está explicado y se respeta, se suben.
¿Y la creatividad? Mejor con estructura
A veces aparece el miedo: “si planifico, pierdo la chispa”. Es al revés. La creatividad florece con restricciones inteligentes. Cuando sabés a quién servís, qué problema resolvés y qué recursos tenés, las ideas se vuelven más efectivas. Un ejemplo: diseñar una oferta premium para el 20% de clientes de mayor valor. No es una “gran idea” por sí sola. Se vuelve poderosa cuando se integra a la estrategia, con mensaje, proceso de venta, entrega y métricas. Sin ese marco, la creatividad se evapora en tareas sueltas.
Estrategia y caja: la pareja que no se separa
Planear sin mirar la caja es literatura. La estrategia se financia con decisiones duras: priorizar márgenes sobre volumen cuando duele, matar productos “queridos” pero poco rentables, cobrar con reglas claras, negociar plazos razonables con proveedores. Un tablero de flujo de caja proyectado a 13 semanas vale más que mil discursos motivacionales. No porque sea “financista”, sino porque te evita sorpresas y te permite invertir con calma en lo que sí te acerca a la meta.
Menos bla bla, más rumbo
Improvisar es tentador porque te hace sentir importante hoy. La estrategia es menos ruidosa, pero te construye un mañana donde no dependés de milagros. No te prometo que el camino sea cómodo; te prometo que vale la pena. Cuando elegís dónde jugar, cómo ganar, con qué recursos y cómo medir, la empresa se vuelve previsible en lo sano e impredecible en lo bueno: aparecen oportunidades que antes pasaban de largo porque no tenías manos ni foco para tomarlas.
Si hoy tu pyme funciona como un cuartel de bomberos, la salida no es aprender a apagar incendios más rápido. Es instalar el sistema de prevención: estrategia clara, cadencia de ejecución y aprendizaje continuo. Con eso, la creatividad deja de ser un manotazo de ahogado y se convierte en una ventaja competitiva.
Si sentís que es momento de pasar del “vamos viendo” a una estrategia simple y medible para tu pyme, escribime. En behacked trabajamos con dueños que quieren foco, margen y crecimiento real. Una conversación corta puede ordenar tus próximos 90 días.
Por Leandro Fernández
Consultor de Estrategia
Instagram | LinkedIn | Contactame
